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干货:销售提成管理办法 业务员提成方案

发布时间:2019-07-10 12:14:13 来源:人力资源实战邓玉金
业务员提成方案
原文标题:干货:销售提成管理办法
原文发布时间:2018-06-13 06:53:00
原文作者:人力资源实战邓玉金。
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业务员提成方案

作者:邓玉金

2013年***销售、应收帐款管理政策调整措施

为了确保2013年***销售指标的顺利完成,实现公司的全面盈利,2013年公司的销售政策中将继续以销售为本,同时强化应收帐款的管理和现金的回收。现将《2012年销售、应收帐款管理措施及实施细则》中有关条款进行调整和更新,以适应公司的发展要求。

销售政策调整的措施分为以下几个部分:

一、关于销售回款提成的计算及发放(仅限于网络广告合同回款提成):

(一) 销售回款提成比例的确定和计算:

1. 2013年回款提成比例的确定依据当月回款任务完成比率及对应合同应收帐款的回收时间。

2. 当月回款任务完成比率=当月实际现金回款额/当月现金回款任务额

3. 当月现金回款任务额根据上月末应收帐款额度由销售部和财务部共同确定。

4. 当月实际净现金回款额=该合同实际回款额—对应合同的直接成本—佣金

5. 应收帐款回收的管理:为保证应收帐款现金的尽快回笼,对回款提成比例还需根据对应合同应收帐款的收回时间确定迟付扣除比率。

6. 回款提成的计算方法:

具体见下表:

本月提成=本月净回款额×(按本月回款任务完成比例评估的提成比率﹣按对应合同应收帐款回收时间确定的迟付扣除比率)

即:

干货:销售提成管理办法

A 超过合同规定的到期日365天以上的应收帐款,不再享受回款提成。

B 以上合同应收帐款回收时间的确定以此笔款项到帐的日期为准。

C 超过合同规定的到期日并委托法律顾问通过法律程序追讨的欠款,经办人不再享受回款提成。

D.对超过合同规定的到期日一年以上且通过法律程序仍无法收回的应收帐款,将作为坏帐处理,执行相应的坏帐处理程序。

E. 互换合同(包括服务和实物互换)不享受回款提成额。

(一) 回款提成奖励支付程序及说明:

1. 销售提成按月计算和发放;

2. 财务部根据上月回款完成任务完成情况及上月回款额作汇总统计,统计指标包括回款额,对应合同的直接成本、佣金、回款净额、回款合同到期日、回款日期、回款任务完成比例等指标确定回款提成比例及实际应支付的奖金数额。此表经销售部确认、总裁签字后可执行奖金发放程序。

3 回款提成奖励的支付方式: 销售人员需提供财务部认可的发票报销,具体见发票使用规定。其他类型的票据财务部不可接受。

对不能提供财务认可的发票的,财务部将销售奖励并入当月工资,一并发放。

(二) 新规定的执行期:

从2013年4月起合同回款的提成奖励按照以上规定提取;

2013年3月前回款的提成仍按2012年规定提取。

(四)离职人员的提成奖励办法:

1. 根据公司惯例,离职人员无论何种原因离职,均不享受回款提成奖励。

2. 离职人员遗留的广告客户(指未收款的合同),交接给相应的在职人员,由在职人员负责联络和收款,并按照上述规定确定的比例的一半提取销售奖励?

二、关于销售签单任务、回款任务完成情况与合同工资挂钩的规定:

为了加强销售员对收款的重视程度,逐渐杜绝重销售、轻收现的倾向,激发销售员的收款积极性;原合同工资发放公式中将增加回款指标,每月初根据Aging Report按个人应收帐款总额和回款率由销售部和财务部共同制定回款任务,月末根据实际回款额及实际签单任务完成额按以下方式计算:

合同工资发放比例=全额合同工资×按当月签单完成情况评估的工资比例×按当月回款完成情况评估的工资比例

即:

干货:销售提成管理办法

几点特别说明:

1. 以上考核方式除按月考核外,还按季度进行考核。对季度内完成销售签单任务累计超过80%的销售人员,可补发按月考核时扣发的工资;对季度内完成回款任务累计超过80%的销售人员,可补发按月考核时扣发的工资。

2. 以上考核方式从2013年4月起开始执行。

三、关于销售费用报销比例的调整:

为了加强销售人员的回款意识,提高现金收入与支出的配比,现将销售报销和回款提成的比例作一调换,并明确销售报销的范围界定。

1. 网络广告合同、IT培训合同报销比例由2.5%调整为2%回款提成比例由2%调整为2.5%)。

2. 报告代理销售、IT情报中心会员报销比例为销售净额的1%。

3. 项目活动合同报销比例按照《项目组活动奖励提成方案》执行。

4. 新销售报销比例从2012年4月签单合同开始执行。

四、关于严格销售佣金支付程序的规定:

1. 为了加强销售佣金的管理,本次规定中将严格执行销售佣金的申请程序。

2. 销售员必须在合同签署时向销售总监提交佣金申请单,注明收款人的姓名及联络方式。每月5日前,销售部应将上月签署合同的佣金申请单汇总,交由财务部审查并报总裁审批后方可在回款以后领取佣金。

五、 关于严格销售坏帐管理的规定:

为了保证合同签单质量,杜绝虚假合同的发生,同时有效控制应收帐款的回收率,现重申未执行坏帐的确认时间和坏帐的处罚措施。

(一) 关于未执行合同的坏帐确认时间:

合同已签定,但在合同签署后两个月内尚未执行或尚未明确执行时间的合同,原则上按坏帐处理。如因客户原因造成合同延期执行的,需由客户出具书面证明并明确合同延期执行时间;如因我公司原因造成合同延期执行的,需由我公司相应部门出具书面证明并由主管副总裁签字确认;但延期执行合同的执行期限必须在合同签署日期的四个月内。否则,将按坏帐处理。

(二) 坏帐的处罚措施:

1. 合同未执行造成坏帐的处罚措施:

(1) 因公司或客户以外的第三方原因造成:不予处罚

(2) 因客户原因造成:给予坏帐金额的1%处罚

(3) 公司内部相关部门原因造成:按责任比例给予总计不超过坏帐金额1%的处罚

(4) 销售人员失职造成:给予坏帐金额的2%处罚

2. 合同已执行但未收款造成坏帐的处罚措施:

(1) 服务不到位(如点击率不够):不予处罚

(2) 客户原因造成:给予坏帐金额1%的处罚

(3) 司内部相关部门原因造成:按责任比例给予总计不超过坏帐金额1%的处罚

(4) 销售人员失职造成:给予坏帐金额的2%处罚 (可再讨论)

(三)此规定适用于所有2003年签定的合同所发生的坏帐。

附:新版佣金申请单及坏帐审批单

干货:销售提成管理办法

(本文作者邓玉金,资深HRD,知名培训师,《招聘的8节实战课》著作者,公众号:邓玉金人力资源实战,转载请注明作者和出处)


正文完,原文标题:干货:销售提成管理办法
原文发布时间:2018-06-13 06:53:00
原文作者:人力资源实战邓玉金。

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